Do ranço à relação com vendas

Eu sempre disse que não gostava de vendas. Eu achava que seria a “evolução” natural de quem sempre dizia não gostar de matemática. Por anos, me apeguei à figura da pessoa que ama livros e foge do comércio e de cálculos. A gente cria histórias e personagens para justificar comportamentos, desejos e desgostos… 

Fato é que comecei a olhar de perto para esse lugar do não gosto de comércio e de matemática há mais ou menos três anos, quando comecei a empreender tanto dentro da empresa onde trabalhava quanto no projeto da Incipit que estava nascendo. Foi quando vi sentido e valor no que precisaria ser calculado e comercializado que comecei a fazer as pazes com essas áreas.

Afinal, qual a verdade por trás desse “não gosto de vendas”? A minha é o ranço que tenho de vendedores faladores que me soam interesseiros e manipuladores. Desconfio que vão tentar me convencer a comprar algo que não quero ou preciso. É óbvio que nem todos os vendedores são assim. Este é quase um personagem caricato desses que vemos em desenhos ou filmes, que tenta enganar o protagonista e levá-lo a um mal negócio. Foi esse personagem do vendedor vilão que carreguei comigo por anos.

Figura que se reforçou e ganhou novos contornos nos idos de 2015 quando estava, ao mesmo tempo, às voltas com um projeto da empresa que envolvia pensar estrategicamente lançamentos de cursos de Educação a Distância e com um projeto pessoal de lançar um grupo Coaching Literário. Nessa época, estavam no auge os lançamentos feitos via marketing digital, focado em supervalorização pessoal, gatilhos mentais, modelos de e-mail matadores, páginas de captura, definição de avatar, investimento em redes sociais (especialmente o Fb). Cursos e mais cursos ensinando métodos de lançamento de produtos e serviços pipocavam e conduziam milhares de pessoas na sala de aula transformada em plateia. Eu me sentia atraída e desconfiada – ao mesmo tempo – e ficava nos diálogos internos: “olha, parece que funciona, já que tanta gente se interessa”, “é, mas será que funciona pra todo mundo? Todo mundo tem retorno?”, “mas são vários dígitos! Não custa experimentar…”, “custa sim, além do valor do curso, custa tempo e, mais importante, custa o valor do que você acredita”, “mas o que eu acredito não está funcionando, é muito lento…” e por aí ia a ladainha interior.

Eu tinha e ainda tenho como pressuposto o valor das coisas singulares. Cada caso é um caso, cada contexto é um contexto e lidar com pessoas não é uma fórmula exata. Acredito que atalhos, modelos a serem seguidos à risca por multidões para encurtar o tempo, caminhos pautados só vão me levar aos lugares já vistos e experiências já vividas. Ah, e os gatilhos mentais para mim eram uma roupagem moderna ruim que deram para alguns pontos da retórica (a arte da palavra) e técnicas de persuasão e argumentação de Aristóteles, Quintiliano, Cícero…

Acredito que a gente possa manejar o discurso para expressar de forma legítima nosso valor pro mundo, não manipular pessoas em benefício próprio ou do próprio negócio. Para isso, é essencial ter clareza da mensagem que se deseja expressar. Foi na busca dessa clareza que decidi me debruçar nos dois projetos que empreendia em 2015. Qual era o valor de cada projeto? A serviço de que eles estavam? Que problemas resolviam? Como seria entregues? Quem poderia se interessar? Como seria o atendimento de dúvidas? E de cada pergunta nasciam novas perguntas… e algumas respostas.

Não foram respostas prontas que me ajudaram a implementar aqueles projetos, mas as perguntas que me fazia ou que discutia com os outros enquanto os concebia. As perguntas cada vez mais me implicavam no processo de construção de cada projeto, me levavam a questionar outras pessoas, a me relacionar e a falar sobre o que estava fazendo. E “só isso” atraía interessados, fazia as pessoas me conectarem com outras que poderiam se interessar, enfim, gerava o movimento de vendas.

Quando percebi, aquele antigo ranço de vendas camuflado de vergonha, preguiça e medo se transformou naturalmente num modo de relacionamento com o outro – com os envolvidos no projeto, com quem produzia conteúdo, com quem apoiava a divulgação, com cada pessoa que atendia, tirava dúvida, recebia no curso EAD e no grupo de Coaching.

O que apenas três ou quatro anos mais perto do universo de vendas me ensinaram é que não vivi apenas esses poucos anos vendendo, vivi a vida toda. Porque vender é comunicar, é trocar, é se relacionar. Vender não é só sobre o cliente, é sobre quem vende também. É sobre seu comportamento, sua visão de mundo, sua clareza da mensagem, sua forma de expressão e, sobretudo, de se relacionar com o outro.